آیا تا به حال به این فکر کرده اید که رازهای شکارچیان فروش چیست و چگونه بدون پیچیدگی، مشتریان جدید جذب کنیم؟ یا چرا برخی از فروشندگان همیشه لیست پرباری از مشتریان جدید دارند، در حالی که عده ای دیگر روزها و ماه‌ها منتظر زنگ خوردن تلفنشان می نشینند؟ در دنیای پررقابت امروز، بقای هر شرکتی به جذب مشتریان جدید و تزریق خون تازه به رگ های کسب و کار وابسته است. با این حال، آمارها نشان می دهد که تنها ۱۰ تا ۱۵ درصد از فروشندگان واقعاً « می فروشند » و بقیه خود را با کارهایی سرگرم می کنند که هیچ درآمد جدیدی برای سازمان خلق نمی کند.
اگر احساس می کنید روند توسعه کسب و کار شما متوقف شده است یا تیم فروش شما زمان خود را صرف کارهای حاشیه ای می کند، این مقاله دقیقاً برای شما نوشته شده است. در این پست وبلاگی که بر اساس آموزه های کتاب ارزشمند « فروش مدرن به زبان ساده » نوشته مایک واینبرگ تدوین شده است، به بررسی دلایل شکست فروشندگان می پردازیم و یک سیستم اثبات شده و سه مرحله ای را برای تبدیل شدن به یک « شکارچی فروش » معرفی می کنیم.
چرا فروشندگان در جذب مشتریان جدید شکست می خورند؟( نقشه راه تبدیل شدن به شکارچیان فروش )
بسیاری از مدیران تصور می کنند که مشکل تیم فروش آن‌ها، عدم آشنایی با تکنیک‌های پیشرفته متقاعد سازی است. اما ریشه مشکل جای دیگری است. در واقع، جذب علاقه مندان و توسعه کسب و کار اصلاً پیچیده نیست. مشتریان مشکلاتی دارند و محصولات یا خدمات شما راهکارهایی برای آن مشکلات ارائه می دهند. پس مشکل کجاست؟ در ادامه به مهم ترین موانع فروش می پردازیم:
۱. افتادن در تله مدیریت مشتریان فعلی و کارهای حاشیه ای
شرکت ها اغلب فروشندگان خود را با فعالیت های مربوط به مشتریان فعلی (مثل مظنه دادن، ثبت سفارشات، رسیدگی به شکایات و نظارت بر پروژه ها) فرسوده می کنند. این مدل که به مدل « یابنده و حفظ کننده » معروف است، باعث می شود فروشندگان زمان و انرژی کافی برای جستجوی مشتریان جدید نداشته باشند. اگر فروشنده تمام روز خود را صرف پشتیبانی کند، چگونه می تواند فرصتی برای جذب علاقه مندان جدید پیدا کند؟
۲. سندرم «زندانی امید» بودن
بسیاری از فروشندگان دچار سندرمی هستند که تام رایلی (مربی فروش) آن را «زندانی امید» می نامد. این افراد فرایند جستجو و جذب علاقه مندان جدید را متوقف می کنند و صرفاً به چند معامله ای که از گذشته در مجرای فروش (قیف فروش) آن‌ها باقی مانده، امید می بندند. آن‌ها ماه‌ها منتظر می مانند تا شاید یکی از این مشتریان احتمالی به خریدار قطعی تبدیل شود، غافل از اینکه مجرای فروش آن ها در حال خشک شدن است.
۳. نداشتن یک «داستان فروش» قدرتمند
یکی از بزرگترین ضعف های فروشندگان این است که «داستان فروش» جذابی ندارند یا اگر دارند، نمی توانند به درستی از آن استفاده کنند. آن‌ها نمی دانند چگونه ارزش پیشنهادی خود را در قالب کلماتی بیان کنند که دغدغه های مشتری را هدف قرار دهد.
۴. موانع ساختگی و ترس از نه شنیدن
بسیاری از فروشندگان برای فرار از مواجهه با علاقه مندان، برای خود موانع ساختگی ایجاد می کنند. آن‌ها منتظر می مانند تا وب سایت شرکت بی نقص شود، بروشورها دوباره چاپ شوند یا شرایط بازار بهتر شود. آن ها حتی با اضافه کاری و کمک به بخش های دیگر سازمان، سعی می کنند خود را کارمندانی «مفید» نشان دهند تا کسی از آن ها نپرسد که چرا فروش جدیدی نداشته اند!
۵. سیستم های پاداش دهی غلط در سازمان ها
گاهی مقصر اصلی خود شرکت‌ها هستند. در بسیاری از سازمان ها، برنامه های پاداش دهی به نفع فروشندگان ضعیف طراحی شده است. وقتی یک حقوق ثابت بالا و پورسانت بسیار پایین برای فروش در نظر گرفته می شود، فروشنده هیچ انگیزه مالی قدرتمندی برای تحمل سختی‌های جذب مشتری جدید ندارد. او می داند چه بفروشد و چه نفروشد، حقوق رضایت بخشی در پایان ماه دریافت خواهد کرد. سیستم پاداش دهی باید به گونه ای باشد که شکار مشتریان جدید، درآمدی بسیار بیشتر از حفظ مشتریان فعلی داشته باشد.
سیستم «محرک جدید فروش»: راهنمای عملی برای شکارچیان
برای خروج از این بحران، مایک واینبرگ یک سیستم تایید شده و ساده به نام «محرک جدید فروش» را پیشنهاد می دهد که از سه اصل اساسی تشکیل شده است. اجرای دقیق این سه اصل می‌تواند فروش شما را به حداکثر برساند.
اصل اول: انتخاب هدف های فروش مناسب و پیگیری استراتژیک
اولین قدم در فروش مدرن، این است که دقیقاً بدانید به دنبال چه کسانی هستید. تیراندازی در تاریکی هیچ نتیجه ای جز هدر رفتن مهمات (زمان و انرژی شما) ندارد. شما باید مشتریان خود را بخش بندی کنید:
- مشتریان مطلوب: این‌ها هدف های اصلی شما هستند که هنوز با آن‌ها ارتباطی برقرار نکرده اید اما باید فعالانه پیگیری شوند.
- مشتریان فعال: کسانی که مکالمه فروش با آن‌ها آغاز شده و در حال بررسی شرایط هستند.
- مشتریان جدید: افرادی که در مرحله نهایی یا دریافت پیشنهاد هستند.
نکته کلیدی: شما باید زمان خود را به طور مساوی (هر کدام یک سوم) بین این سه دسته تقسیم کنید. برای پیدا کردن «مشتریان مطلوب»، باید پروفایل مشتری ایده آل خود را تعریف کنید. از خود بپرسید: بهترین مشتریان فعلی ما چه کسانی هستند؟ ویژگی‌های مشترک آن‌ها چیست؟ وقتی این اهداف مشخص شدند، حتماً مدیر فروش خود را در جریان بگذارید تا مطمئن شوید که زمان ارزشمند شما صرف مشتریان غیرسودآور نمی شود.
اصل دوم: تجهیز به تسلیحات فروش (استفاده از ابزارهای مناسب)
وقتی هدف مشخص شد، باید با سلاح‌های مناسب به میدان بروید. در فروش مدرن، شما مجموعه ای از ابزارها را در اختیار دارید که باید بدانید در چه زمانی از کدام یک استفاده کنید:
۱. داستان فروش (مهم ترین سلاح شما)
داستان فروش قدرتمندترین سلاحی است که در اختیار دارید. این داستان نباید صرفاً لیستی از ویژگی‌های محصول شما باشد. بلکه باید مستقیماً به نگرانی ها و دغدغه های مشتری بپردازد و به او بگوید که دقیقاً چه کاری می توانید برایش انجام دهید. داستان شما باید با اعتماد به نفس و صداقت بیان شود و شرکت شما را از رقبا متمایز کند.
۲. تماس تلفنی
برخلاف تصور بسیاری که فکر می کنند دوران بازاریابی تلفنی به سر آمده، تماس تلفنی همچنان بهترین اسلحه برای ترتیب دادن جلسات خصوصی است. فروشندگان باید ذهنیت منفی خود را نسبت به تلفن تغییر دهند. برای هر تماس باید هدف مشخصی داشته باشید، پیش نویس گفتگو آماده کنید و لیستی از نکاتی که باید مطرح شوند را در مقابل خود قرار دهید.
۳. شبکه سازی و رسانه های اجتماعی
تعداد فرصت‌های فروش شما، رابطه مستقیمی با تعداد روابط قدرتمند شما دارد. شبکه سازی فیزیکی و استفاده هوشمندانه از رسانه های اجتماعی (مانند لینکدین) می تواند درِ ورود شما به سازمان های بزرگ باشد.
۴. ایمیل مارکتینگ و پیام‌های صوتی
ایمیل ابزار بسیار خوبی برای اولین تماس با مشتری احتمالی است، به شرطی که هدفمند و شخصی سازی شده باشد. همچنین گذاشتن پیام های صوتی خلاقانه که در آن به داستان فروش خود و ارزشی که خلق می کنید اشاره شود، می تواند کنجکاوی مشتری را برانگیزد.
۵. اولین جلسه فروش و هنر پرسشگری
اولین جلسه، مهم ترین برخورد خارجی شما با مشتری است. برخلاف تصور رایج، هدف جلسه اول ارائه محصول نیست! در این جلسه شما باید روی طرح سوالات هوشمندانه تمرکز کنید. سوالاتی که از مشتری می پرسید، بسیار تعیین کننده تر از حرف هایی است که درباره محصول خود می زنید.
۶. ابزارهای اعتبارساز (بررسی موردی، مقالات و تور کارخانه)
برای اثبات ادعاهای خود، باید از ابزارهایی مانند بررسی موردی (Case Studies) استفاده کنید تا نتایج فوق‌العاده مشتریان قبلی را نشان دهید. انتشار مقالات تخصصی اعتبار شما را بالا می برد و اگر محصول فیزیکی تولید می کنید، ترتیب دادن یک تور بازدید از کارخانه می تواند تأثیر شگفت انگیزی روی مشتری بگذارد.
اصل سوم: برنامه ریزی و اجرای حملات فروش (The Attack)
داشتن هدف و سلاح، بدون یک استراتژی حمله دقیق، بی فایده است. این مهم ترین مرحله کار شماست: هرچه با علاقه مندان بیشتری ملاقات کنید، فرصت های فروش بیشتری خلق خواهید کرد. برای اجرای موفق این مرحله، باید به موارد زیر پایبند باشید:
بلوک بندی زمانی دقیق
فروشندگان حرفه ای، زمان خود را به شدت مدیریت می کنند. شما باید بازه‌های زمانی دقیقی (مثلاً دو ساعت در روز) را منحصراً به توسعه کسب و کار و یافتن مشتری اختصاص دهید. در این بازه های زمانی، پاسخگویی به ایمیل های متفرقه، کارهای خدماتی و گپ زدن با همکاران ممنوع است. تمام تمرکز باید روی جذب علاقه مندان باشد.
تسلط بر ریاضیات فروش
ریاضیات فروش یعنی اینکه بدانید از زمان تماس اولیه تا نهایی شدن قرارداد چقدر زمان می برد و به چند مرحله نیاز است. این روند معمولاً شامل: هدف‌گیری، آغاز گفتگو، اولین ملاقات، توافق برای ادامه، جلسه تایید اطلاعات، ارائه پیشنهاد و در نهایت عقد قرارداد است. وقتی بدانید نرخ تبدیل شما در هر مرحله چقدر است، می توانید به دقت محاسبه کنید که برای رسیدن به هدف درآمدی ماهانه، در روز باید به چند نفر زنگ بزنید.
تدوین برنامه کاری شخصی
هر فروشنده ای باید یک برنامه بیزینسی شخصی داشته باشد که شامل ۵ جزء اصلی است:
- اهداف: تعیین اهداف دقیق سالانه برای کسب درآمد، جذب مشتریان جدید و توسعه کار.
- استراتژی ها: طراحی یک برنامه کلی برای نفوذ به بازار.
- اقدامات: تعیین گام‌های اجرایی دقیق (تعداد تماس ها، ملاقات ها و پروپوزال های ارسالی).
- موانع: شناسایی موانع احتمالی در مسیر و طراحی پلن برای غلبه بر آن ها.
- پیشرفت شغلی: داشتن برنامه ای برای یادگیری مستمر و تبدیل شدن به یک متخصص حرفه ای تر در فروش.
به جزئیات طلایی توجه کنید
در کنار استراتژی های کلان، موفقیت در فروش نیازمند توجه به جزئیاتی است که شاید در نگاه اول بی اهمیت به نظر برسند، اما در واقع مرز بین یک فروشنده معمولی و یک فروشنده ستاره را مشخص می کنند:
- رفتار محترمانه با همه: فراموش نکنید که دربان ها، منشی‌ها و دستیاران، دروازه بانان مدیران ارشد هستند. رفتار محترمانه با آن‌ها می تواند مسیر دسترسی شما به خریدار نهایی را هموار کند.
- نگرش مثبت: فروش شغلی پر از «نه» شنیدن است. اگر وقت خود را با افراد منفی باف و بدبین بگذرانید، خیلی زود انگیزه خود را از دست می دهید. همراهی با افراد مثبت اندیش به شما کمک می کند رویکرد سازنده تری داشته باشید.
- ظاهر حرفه ای: مردم، چه بخواهیم و چه نخواهیم، ما را از روی ظاهرمان قضاوت می کنند. مشتریان انتظار دارند با فردی روبرو شوند که ظاهری آراسته، مرتب و متناسب با محیط کسب و کار دارد.
- مدیریت زمان در محل کار: حرفه‌ای‌ها زودتر سر کار می‌آیند و وقت خود را با پرسه زدن در اینترنت یا شبکه‌های اجتماعی هدر نمی دهند. آن‌ها به محض رسیدن به میز کار، روی فروش تمرکز می‌کنند.
- استراحت و بازیابی انرژی: کار سخت نیاز به استراحت عالی دارد. برای جلوگیری از فرسودگی شغلی، باید بتوانید از هیاهوی کار دور شوید و فشارهای روانی را تخلیه کنید.
نتیجه گیری نهایی
تبدیل شدن به یک فروشنده موفق و رشد دادن درآمد یک کسب و کار، نیازمند جادوگری نیست؛ بلکه نیازمند بازگشت به اصول اساسی است. یادگیری نحوه جذب علاقه مندان، کنار گذاشتن بهانه ها و موانع ساختگی، تدوین یک داستان فروش جذاب و در نهایت، اجرای یک برنامه زمان بندی شده و منظم، تمام چیزی است که به آن نیاز دارید.
به یاد داشته باشید که منتظر ماندن برای تماس مشتری، استراتژی نیست؛ بلکه یک آرزوست! از همین امروز رویکرد انفعالی خود را کنار بگذارید، اسلحه فروش خود (داستان فروش) را آماده کنید و به عنوان یک شکارچی حرفه ای وارد بازار شوید. رشد کسب و کار شما دقیقاً در گرو همین اقدام جسورانه است.
